Les enjeux de croissance au cœur de l’écosystème financier suisse

Les nouvelles réglementations et l’automatisation croissante présentent des défis tout en offrant des opportunités aux intermédiaires financiers dans l’écosystème financier suisse en perpétuelle mutation. Comment peuvent-ils faire face à ces changements, offrir un nouveau niveau d’expérience aux clients et, in fine, accroître leur activité ?

Entretien avec Alexandre Berger Market Head Intermediaries Western Switzerland & Americas, Banque Julius Baer

Quelles sont les évolutions marquantes du marché pour les intermédiaires financiers ?

À l’heure actuelle, les intermédiaires financiers doivent répondre aux nombreux besoins de plus en plus complexes de leurs clients, se conformer à la réglementation croissante et aux juridictions locales et internationales, tout en s’adaptant à la technologie – de façon à compléter leur expertise. Par exemple, en Suisse, les nouvelles obligations réglementaires imposées par l’autorité suisse de surveillance des marchés financiers (FINMA) et la nécessité d’augmenter les investissements dans l’organisation, l’optimisation des processus et la technologie font augmenter les coûts de production et mettent les marges sous pression. Dans cet environnement complexe, l’agilité et l’adaptation rapide sont essentielles pour maintenir les connaissances et l’expérience requises pour réussir.

Quel est le rôle des réseaux et des partenariats pour s’y retrouver dans cet environnement ?

Face aux changements actuels, il est indispensable pour les intermédiaires financiers de créer un véritable écosystème en Suisse et sur les marchés étrangers sur lesquels ils sont présents, en partenariat avec d’autres établissements financiers, des juristes, des fournisseurs de technologies et des spécialistes de l’industrie. De solides réseaux, des coopérations et des partenariats stratégiques, en particulier entre les intermédiaires financiers et les banques dépositaires, permettent aux acteurs du marché de mettre pleinement à profit leurs compétences et leurs capacités pour développer leurs activités et gagner des clients. En Suisse, certaines associations d’intermédiaires financiers sont particulièrement dynamiques et contribuent à nouer de vrais liens entre les différents acteurs. 

Quelles opportunités la technologie offre-t-elle aux intermédiaires financiers ?

Les intermédiaires financiers ont la réputation d’entretenir de solides relations personnelles avec les clients et, paradoxalement, doivent s’adapter à la technologie pour tirer profit de cet avantage. La plupart des intermédiaires financiers utilisent des applications standard de gestion de fortune tierces, qui présentent plusieurs fonctions, comme par exemple un logiciel de gestion de relation client (CRM), KYC, gestion de patrimoine, rapports clients et gestion de commissions. Ceux qui veulent rester compétitifs doivent s’assurer que leurs systèmes peuvent être facilement intégrés et s’imbriquer dans les solutions proposées par d’autres entreprises de l’écosystème, telles que les portails clients et les outils de gestion des risques. Disposer d’un système CRM fiable et facile à utiliser peut également être un avantage concurrentiel pour les intermédiaires financiers qui visent à rester au sommet.

Quels sont les principaux éléments qui peuvent aider les intermédiaires financiers à générer de la croissance ?

L’un des principaux éléments permettant aux intermédiaires financiers de se différencier est leur possibilité d’apporter un soutien plus personnalisable dans toutes les classes d’actifs et d’entretenir des relations plus étroites avec leurs clients, ce qui leur permet de mieux comprendre les objectifs de ces derniers. Plus ils pourront rester proches de leurs clients, plus ils gagneront leur engagement et leur confiance et pérenniseront leur avenir. Chez Julius Baer, nous avons par exemple récemment amélioré notre proximité client, en recrutant des développeurs commerciaux sur le marché genevois ainsi que sur les deux principaux marchés internationaux que nous couvrons depuis Genève: l’Amérique latine et le Moyen-Orient. Nous avons également recruté des collaborateurs pour notre nouveau hub de Lausanne, qui ont des réseaux bien établis dans la région. Nous avons aussi constitué une nouvelle équipe pour le DIFC de Dubaï. Maintenir une telle proximité locale avec chaque marché est un grand catalyseur de croissance et nous aide à mieux comprendre nos clients.

En parlant d’avenir, à quoi les intermédiaires financiers doivent-ils s’attendre dans les années à venir ?

Les intermédiaires financiers sont actuellement à la croisée de plusieurs chemins – les prochaines années seront probablement critiques pour eux, compte tenu de l’environnement opérationnel complexe dans lequel ils évoluent. En plus d’accroître leur efficacité, beaucoup d’intermédiaires financiers devront opérer des changements structurels pour réduire les coûts. Nous pensons que le secteur aura bien évolué d’ici 2030, avec un groupe d’intermédiaires financiers d’élite, qui se différencieront par l’excellence des services qu’ils fourniront personnellement, soutenus par la technologie qui les rendra plus efficaces. La bonne nouvelle, c’est que les intermédiaires financiers ont un avantage naturel en tant que petites structures entrepreneuriales. Leur taille leur procure la capacité d’innover et de changer intelligemment leurs organisations beaucoup plus vite que les grandes organisations.

Biographie

Alexandre Berger a rejoint Julius Baer en janvier 2020. Il a plus de 20 ans d’expérience dans la gestion de clients privés et institutionnels en Suisse et à l’étranger. Il a débuté sa carrière chez PwC, puis a rejoint UBS où il a occupé diverses fonctions en Suisse et à l’étranger avant de devenir responsable du segment Global Financial Intermediaries pour les marchés émergents. Il est titulaire d’un master en gestion d’entreprise de l’Université de Genève, d’un double master en gestion de fortune et finance, obtenu dans le cadre du programme Executive de Rochester-Berne, et est également titulaire du titre deChartered Financial Analyst (CFA).