L’ecosistema finanziario svizzero: superare il bivio per crescere

Le nuove normative e la crescente automazione rappresentano sfide e opportunità per gli intermediari finanziari nell’ecosistema finanziario svizzero in rapida evoluzione. Come si possono affrontare questi cambiamenti, portare l’esperienza del cliente a un nuovo livello e, in ultima analisi, accrescere il business?

Intervista ad Alexandre Berger Market Head Intermediaries Western Switzerland & Americas, Banca Julius Baer

Quali sviluppi stanno cambiando il mercato degli intermediari finanziari?

Oggi gli intermediari finanziari devono soddisfare esigenze sempre più complesse dei clienti, conformarsi alla crescente regolamentazione e alle giurisdizioni locali e internazionali e adottare la tecnologia, ma in modo complementare al loro know-how. Ad esempio, i nuovi obblighi normativi della FINMA in Svizzera e la necessità di maggiori investimenti nell’organizzazione, nell’ottimizzazione dei processi e nella tecnologia fanno lievitare i costi di produzione e mettono sotto pressione i margini. In questo contesto complesso, l’agilità e il rapido adattamento sono fondamentali per conservare le conoscenze e le esperienze necessarie.

Che ruolo hanno il networking e le partnership nel padroneggiare questo ambiente?

Questo panorama in continua evoluzione fa sì che per gli intermediari finanziari sia cruciale creare un vero e proprio ecosistema in Svizzera e all’estero nei mercati di cui si occupano, insieme ad altre istituzioni finanziarie, professionisti legali, fornitori di tecnologia ed esperti del settore. Reti, cooperazioni e partnership strategiche forti, soprattutto tra intermediari finanziari e banche depositarie, consentono agli operatori del mercato di sfruttare appieno i propri punti di forza e le proprie capacità nonché di aprire nuove strade per la crescita del business e l’acquisizione di clienti. In Svizzera alcune associazioni di intermediari finanziari sono particolarmente dinamiche e contribuiscono a creare legami reali tra i vari attori. 

Quali opportunità offre la tecnologia agli intermediari finanziari?

Gli intermediari finanziari sono noti per le loro forti relazioni personali con i clienti, ma per sfruttare questo vantaggio devono anche, paradossalmente, adottare la tecnologia. La maggior parte utilizza applicazioni di gestione patrimoniale di terze parti che comprendono varie funzioni come CRM, KYC, gestione del portafoglio, resoconti ai clienti e gestione delle commissioni. Chi vuole rimanere competitivo deve fare in modo che i propri sistemi siano perfettamente integrabili e possano essere facilmente incorporati nelle soluzioni offerte da altre società dell’ecosistema, come i portali per i clienti e i motori di rischio. L’adozione di un sistema CRM solido e facile da usare può essere un vantaggio competitivo fondamentale per gli intermediari finanziari che desiderano essere sempre all’avanguardia.

Quali sono gli elementi principali che possono aiutare gli intermediari finanziari a crescere?

Uno dei principali fattori di differenziazione per gli intermediari finanziari è la possibilità di offrire un’assistenza più personalizzabile tra le varie classi di investimento e intrattenere rapporti più stretti con i clienti, il che consente una maggiore comprensione dei loro obiettivi. Quanto più vicini saranno ai clienti, tanto più cresceranno l’interazione e la fiducia di questi ultimi, e più roseo sarà il futuro. Presso Julius Baer, ad esempio, recentemente abbiamo cercato di aumentare la nostra vicinanza ai clienti assumendo sviluppatori commerciali per il mercato di Ginevra e i due principali mercati internazionali che copriamo da lì: America Latina e Medio Oriente. Abbiamo inoltre assunto nuovo personale per il nuovo hub di Losanna che ha reti consolidate nella regione, e un nuovo team per il mercato locale a Dubai DIFC. Mantenere una tale vicinanza a ciascun mercato è vitale per la crescita e ci aiuta a capire meglio i clienti.

Cosa riserveranno i prossimi due anni agli intermediari finanziari?

Gli intermediari finanziari si trovano attualmente a un bivio: i prossimi anni saranno probabilmente cruciali per loro, dato il difficile contesto operativo. Oltre alla spinta verso una maggiore efficienza, molti dovranno apportare modifiche strutturali per ridurre i costi. Entro il 2030 ci aspettiamo che il settore si sia evoluto, con un gruppo di intermediari finanziari d’élite che si differenziano per l’eccellenza del loro servizio personale, supportato dalla tecnologia per favorire l’efficienza. Fortunatamente gli intermediari finanziari hanno un vantaggio naturale in quanto piccole organizzazioni imprenditoriali. Possono essere innovativi e cambiare le loro organizzazioni in modo intelligente molto più rapidamente delle realtà più grandi.

Biografia

Alexandre Berger è entrato in Julius Baer nel gennaio 2020. Vanta oltre 20 anni di esperienza nella gestione di clienti privati e istituzionali in Svizzera e all’estero. La sua carriera è iniziata presso PwC. È poi passato a UBS, dove ha ricoperto varie posizioni in Svizzera e all’estero prima di diventare responsabile del segmento Global Financial Intermediaries per i mercati emergenti. Ha conseguito un master in economia aziendale presso l’Università di Ginevra, un master «dual degree» in gestione patrimoniale e finanza presso il Rochester-Bern Executive Program e ha ottenuto la certificazione CFA.