Die Kunst der hybriden Kundenakquise

Die grossen Meister der Kunst nutzten stets die Mittel ihrer Zeit, um in ihrem Medium die Grenzen des Möglichen zu erweitern. Bei der Kunst der Kundenakquise müssen Vermögensverwalter die Chance nutzen, die ihnen die heutigen innovativen digitalen Tools bieten, um bei ihrer Arbeit überdurchschnittliche Präzision und Effizienz zu erreichen.

Andrea Fabi, Executive Director, Bank Julius Bär & Co. AG

Neben dem systematischen Aufbau von Kundenbeziehungen sowie der Kundenentwicklung ist der wichtigste Motor für Geschäftswachstum in der Vermögensverwaltung die Neukundenakquise. Letztere ist eine hohe Kunst an sich, die – wie jede andere Kunst auch – aussergewöhnliches Geschick und Einfluss erfordert. Gefragt ist eine Kombination aus zwischenmenschlichem, fachlichem und strategischem Können; von der Verwandlung von Leads in Kunden und dem Aufbau einer Beziehung bis hin zu Produktkenntnissen und der Fähigkeit zur Datenanalyse, um personalisierte Finanzpläne zu erstellen.

Die hohen Kosten der Akquise

Die Grossmeister der Kundenakquise (sprich: Kundenberater) zu finden, ist für einen Vermögensverwalter schwierig und kostspielig. Gleiches gilt für die Teilnahme an den exklusiven Veranstaltungen, den «Eröffnungen und Ausstellungen», bei denen sie Interessenten ihre Arbeit vorstellen können. Die Kosten für die Kundenakquise (die Zahl der neu gewonnenen Kunden im Verhältnis zu Vertriebs- und Marketingkosten) variieren je nach Markt und Kundensegment.

Höhere Kosten mögen angemessen sein, wenn es um sehr vermögende Interessenten (Ultra High Net Worth Individuals; UHNWI) mit grossem Geschäftspotenzial geht. Bei Interessenten mit geringerem Vermögen sind solche Summen jedoch weniger wirtschaftlich, insbesondere wenn die Vermögensverwalter ihre Kostendisziplin verschärfen, um Ertragsdruck und steigenden Betriebskosten zu begegnen und ihre Marketing- und Vertriebsbudgets verkleinern.

Welche Rolle können digitale Kanäle spielen, um die Effizienz der Akquise-Anstrengungen von Vermögensverwaltern zu steigern? Seit einiger Zeit nutzen etliche Privatbanken immer mehr Ressourcen für die Verwaltung ihrer digitalen Präsenz, indem sie verstärkt in Unternehmenswebsites und Social-Media-Konten investierten. Eine ansprechende Präsenz auf digitalen Kanälen wie diesen ist im heutigen Wettbewerbsumfeld ein «Hygienefaktor». Werden diese Kanäle jedoch nicht professionell gemanagt, ist die Wahrscheinlichkeit, mit ihrer Hilfe Leads zu generieren, genauso hoch wie die, auf dem lokalen Markt einen Rembrandt zu finden.

Zusammenarbeit mit externen Anbietern

Finanzintermediäre, die in der Regel über knappere Ressourcen als Privatbanken verfügen, dürften ihre Kundenakquise effizienter gestalten, indem sie stattdessen die Möglichkeiten einer starken, von KI-Rechenleistung gestützten digitalen Infrastruktur nutzen, um Produkte und Dienstleistungen zu personalisieren. Dank der verfügbaren riesigen Mengen an Kundendaten und Plattformen mit offenen APIs wird man künftig auf viel mehr unterschiedliche Lösungen zugreifen können, so dass sich unter anderem Anlageportfolios auf Basis individueller Kundenpräferenzen auswählen lassen.

Dass Finanzintermediäre diese digitale Infrastruktur intern verwalten können, ist angesichts des erforderlichen Fachwissens und der ausgefeilten Analysen eher unwahrscheinlich. Eine Option besteht folglich darin zu bewerten, welchen Wert eine Auslagerung der Verwaltung digitaler Kanäle an spezialisierte Agenturen nach einem strengen Due-Diligence-Prozess hätte.

Technologie- und Datenanbieter bieten Möglichkeiten, andere «Künstler» zu übertreffen, indem sie Unterstützung durch intelligente Tools offerieren und den Prozess der Kundenakquise für vermögende Privatpersonen strukturieren. Die Lösungen können einige der wichtigsten Schritte bei der Kundengewinnung unterstützen und beschleunigen:

• Lead-Generierung: Kontinuierliche Sichtung der Presse mittels intelligenter Engines, um Liquiditätsereignisse und andere Signale zu erkennen und so vielversprechende Leads aufzuspüren
• Lead-Profiling: Anreicherung der Basisinformationen über den Lead mit kuratierten Daten über die Vermögensquelle, das Nettovermögen, geschäftliche Aktivitäten, Interessen und die Risikoaspekte
• Netzwerkanalyse: Nutzung intern gespeicherter Daten (CRM) und externer Datenbanken für eine umfassende Netzwerkanalyse, durch die sich potenzielle Vermittler identifizieren lassen
• Pitch-Vorbereitung: Anpassung des Pitchbooks anhand aller gewonnenen Informationen (bspw. indem ein Abschnitt zur Anlagekompetenz des Unternehmens im Interessenbereich des Leads aufgenommen wird) und Übermittlung des Pitchbooks an den Interessenten über einen sicheren digitalen Kanal.

Die Möglichkeiten der Kundenakquise erweitern

Wie die grossen Meister auf ihre geschickte menschliche Hand vertrauten, so werden auch bei komplexen Fragen weiter menschliche Urteile und Ratschläge erforderlich sein. Die menschliche Note wird auch künftig ein wichtiger Unterscheidungsfaktor sein, der Vertrauen und Kundentreue fördert. Doch wie die fähigsten Künstler schon immer wussten, kann selbst der geschickteste Künstler neue Ebenen seines Könnens erreichen, wenn er bereit ist, mit neuen Werkzeugen und Technologien zu experimentieren. Jetzt ist die Zeit gekommen, die analogen Verfahren der «Kunst der Kundenakquise» mit skalierbaren Kundenanalyse-Tools zu kombinieren, um die Vertriebseffizienz zu steigern und Raum für mehr hochwertige persönliche Gespräche mit qualifizierteren Interessenten zu schaffen.

Biografie

Andrea Fabi, Experte für digitale Vermögensverwaltung, verfügt über drei Jahrzehnte internationale Erfahrung in der Vermögensverwaltung. 2022 kam er als Digital Offering Manager zum Bereich «Intermediaries & Family Offices» bei Julius Bär. In dieser Funktion berät er Kunden zu technologischen Lösungen und Entwicklungen. Ausserdem hält er innerhalb des Kurses «Gespräche mit Private-Banking-Experten» an der Universita' della Svizzera Italiana (USI) Vorlesungen zur «Digitalisierung der Vermögensverwaltung».