Toutes les parties sont gagnantes

Dans le cadre de l’intégration de Credit Suisse, UBS a procédé à une nouvelle répartition des régions de marché pour les opérations avec des gérants de fortune externes en Suisse. Dans cette interview, Claudio Scarfone et Andreas Moser nous parlent de leurs objectifs et nous renseignent sur les thèmes actuels concernant leur clientèle.

Interview de Claudio Scarfone  Head UBS Global FIM Romandie & Ticino, UBS

Et Andreas Moser   Head UBS Global FIM Deutschschweiz, UBS

Claudio, vous êtes désormais responsable de la Suisse romande et du Tessin, et vous, Andreas, de la Suisse alémanique. Quelles sont vos futures ambitions en termes de proximité avec la clientèle et de son suivi ?

UBS est une banque d’envergure internationale qui est présente dans de nombreux pays. La Suisse est cependant le seul pays dans lequel nos cinq divisions sont à l’œuvre au complet : Personal Banking, Wealth Management, Corporate & Institutional Clients, Investment Bank et Asset Management. Notre clientèle a ici accès à toutes ces divisions – ce qui fait notre particularité sur le marché suisse. Cela nous tient à cœur et représente la base de notre réussite. C’est pourquoi nous accordons une importance particulière à la proximité avec notre clientèle en Suisse. Afin de pouvoir lui offrir un suivi optimal, nous avons des collaboratrices et collaborateurs spécialisés dans plusieurs villes et dans toutes les régions linguistiques du pays. Nous sommes convaincus que le contact personnel sur place nous permet de renforcer nos relations clients ainsi que, d’une manière générale, de comprendre et de répondre encore mieux aux besoins de notre clientèle.

Pour UBS, les opérations avec les gérants de fortune externes en Suisse représentent depuis des décennies un secteur important et en expansion. Notre ambition est claire : continuer à développer la collaboration avec nos partenaires professionnels, les soutenir au mieux dans le suivi détaillé de leur clientèle et continuer à investir à l’avenir dans l’offre de prestations et dans notre plateforme afin de réussir ensemble. Nous sommes convaincus que les spécialistes de Credit Suisse qui sont venus grossir nos rangs nous permettront d’optimiser encore notre offre professionnelle. Ce savoir-faire supplémentaire et les autres possibilités profiteront particulièrement à notre clientèle.

Sur quels thèmes votre clientèle se penche-t-elle particulièrement en ce moment ?

Les intermédiaires financiers en Suisse se penchent toujours sur les obligations réglementaires. Cela comprend aussi la documentation continue des diverses procédures, réunions, formations, etc. Cela génère des coûts plus élevés et une charge supplémentaire en termes de temps et de personnel.

Les nouvelles plateformes technologiques et initiatives professionnelles comme OpenWealth offrent beaucoup de nouvelles opportunités aux entreprises. UBS est représentée dans différents groupes de travail et continue de soutenir le développement de normes pour les interfaces de programmation, les API, pour la gestion de fortune suisse.

La cybersécurité reste un sujet brûlant pour les gérants de fortune. Le risque d’être piraté est réel. Nous essayons, par exemple dans le cadre d’événements, d’aborder ce thème crucial avec la clientèle, de lui donner des conseils utiles, et plus généralement, d’encourager l’échange sur le sujet.

À quoi les gérants de fortune externes doivent-ils réfléchir pour relever les défis à venir dans le secteur ?

Le transfert de patrimoine – qui sera certainement le plus important du genre – entre la génération des babyboomers et les générations X et Y devrait avoir lieu au cours de cette décennie. Cette dernière génération a des exigences et des attentes différentes vis-à-vis des prestataires de services financiers en général. Pour les gérants de fortune indépendants (GFI), cela représente aussi bien une opportunité qu’un risque. Pour réussir sur le long terme, il faut tout d’abord être proche de la clientèle, anticiper les besoins de la clientèle cible et axer son propre modèle d’affaires sur ces besoins.

Le thème de la succession interne à l’entreprise y est également étroitement lié. Selon le radar de l’industrie GFI [source: ADVEA] 85% des principaux gérants de fortune devront résoudre des questions de succession dans les 3 à 5 années à venir, car la planification successorale a souvent été reportée trop longtemps par les entreprises. Il est important de développer et d’appliquer à temps une stratégie sur ce point. Le rajeunissement des collaboratrices et collaborateurs, principalement des conseillères et conseillers, est primordial, car la clientèle préfère souvent être conseillée par des personnes du même âge qu’elle.

Quels sont selon vous les principaux facteurs de réussite dans les opérations de gestion de fortune ?

Il s’agit selon nous des facteurs suivants:

• indépendance et professionnalisme dans le conseil
• continuité, fiabilité et un profil clair sur le marché, selon l’exemple de la philosophie de placement
• personnalisation, plus particulièrement selon l’exemple du suivi personnalisé
• croissance avec la clientèle existante (agrandissement de la part de suivi)
• acquisition de nouveaux clients et de nouvelles clientes grâce à la recommandation à partir du propre écosystème
• augmentation de l’efficacité grâce à l’utilisation de technologies permettant d’optimiser les processus
• gestion adéquate des risques, cyber-risques inclus

L’intelligence artificielle présente désormais un important potentiel pour améliorer l’efficience dans la fourniture de services financiers.

Qu’est-ce qui caractérise une bonne coopération entre un gérant de fortune et une banque ?

En tant que banque, il est important pour nous de placer notre clientèle au centre de notre action, de trouver ensemble des solutions pratiques, d’assumer nos responsabilités, de réagir rapidement et de travailler en partenariat. Tout le monde y gagne : les gérants de fortune indépendants, la clientèle finale et nous. Nous assurons une connexion efficace grâce à une grande plateforme numérique fiable et des interfaces. Des exigences complexes doivent également être satisfaites. UBS y répond par exemple grâce à son offre de banque universelle et ses experts dans les différents domaines. La présence mondiale avec plusieurs booking centers, mais aussi la proximité locale en Suisse représentent également des facteurs essentiels à une bonne coopération.

Biographies

Claudio Scarfone dirige la région UBS FIM Romandie & Ticino. Auparavant, il était chargé des activités FIM en Suisse, qui comprennent FIM Deutschschweiz, FIM Suisse Romande et FIM Ticino. Claudio rejoint FIM en 2009 pour diriger le marché italophone d’UBS Global FIM; en 2015, il prend également la tête du segment Emerging Markets.

Dans son poste actuel, Andreas Moser est responsable de la région UBS FIM germanophone. Il possède 25 ans d’expérience chez UBS Investment Bank et UBS Wealth Management. Après avoir travaillé plusieurs années auprès de clients entreprises et de gestion de fortune en Suisse, il rejoint le département Foreign Exchange & Commodities, en tant que trader à Stamford et Zurich. Ces quinze dernières années, il a occupé diverses fonctions au service des intermédiaires financiers, d’abord dans l’équipe Capital Market Advisory puis, à partir de 2011, en tant que Desk Head chez FIM Suisse.